Svima trebaju cipele i većina nas ima više parova nego što nam treba. Ali kako prodati cipele ljudima koji ih već imaju? Bilo da se radi o trgovini ili na internetu (a mi ćemo obraditi oboje), odgovor je stručnost i osmijeh. Te će dvije stvari dovesti do toga da potpuno novi kupci postanu doživotni kupci, osiguravajući uspjeh vašeg poslovanja.
Koraci
1. dio od 3: osobna prodaja cipela
Korak 1. Shvatite svoj proizvod bolje od svog kupca
Vaš kupac dolazi k vama po znanje, stručnost i najbolju cipelu s kojom bi mogli završiti. U ovoj situaciji morate biti stručnjak. Nemojte im samo pokazati cipele, već im pomoći i da nauče nešto novo o proizvodu. Od kojih je materijala izrađen? Iz kojeg je godišnjeg doba? Čime je inspirirano?
Ovo vam također može pomoći da im ponudite nešto drugo, ako prva cipela koju nacrtaju ne radi. Uz enciklopedijsko znanje o svemu što nudite, sigurno ćete pronaći nešto što će im zapeti za oko
Korak 2. Upoznajte tko vam je potrošač i što traže
S vremenom ćete polako moći prepoznati vrste kupaca (općenito govoreći, naravno). Prepoznat ćete one korisnike s osjećajem svrhe i one korisnike koji samo pregledavaju, one koji točno znaju što traže i one koji nemaju pojma. No, osim toga, postavite im pitanja. Upoznajte ih. Kad imate njihove podatke pri ruci, to im u konačnici štedi vrijeme i novac!
Cilj je pozdraviti i upoznati svakog kupca koji vam uđe na vrata. Nasmiješite se i dođite do njih što je prije moguće, ali bez naginjanja, kako biste počeli graditi odnos. Dajte im sekundu da ocijene trgovinu, a zatim ih pitajte kako im prolazi dan i kako možete pomoći
Korak 3. Neka kupac sjedne isprobati cipele
Ponudite im da izmjerite oba stopala kako biste bili sigurni da je njihova veličina 100% točna. To će također malo varirati ovisno o marki. Dok sjede, pitajte ih čemu će se cipele koristiti kako biste lakše prepoznali njihove potrebe i poboljšali njihovo iskustvo.
- Neka vaš kupac isproba obje cipele i prošeta u njima. Ako cipele klize gore -dolje po nogama ili stisnu prste, ponudite da zgrabite drugu veličinu ili stil.
- Potrčite u spremište i natrag zatražite cipele, eventualno i za svaki slučaj vratite parove koji su nešto veći ili manji (pogotovo ako su rekli da ponekad idu naprijed -natrag između dvije veličine).
Korak 4. Odabir ponude
Recimo da imate kupca koji je došao u potrazi za golom, mat potpeticom. Odabrali su jedan i zamolili vas da nabavite njihovu veličinu. Dok preuzimate taj par, nabavite još nekoliko golih, mat potpetica za koje mislite da bi im se mogle svidjeti. Možda nisu ni primijetili druge u žurbi da pronađu savršenu cipelu.
Ovo ide dvostruko ako znate za cipele koje nemate izložene. Zbog toga je najbolje znati svoj inventar kao svoj džep - tamo bi moglo doći do prodaje koju inače ne biste ostvarili
Korak 5. Educirajte svoje kupce o proizvodu
Naučite ih o kvaliteti, modi, udobnosti i vrijednosti cipela; na taj način svojim klijentima možete pružiti rješenja i prednosti. Ako znate bilo kakve povratne informacije o toj cipeli, recite to svom novom kupcu. Obavijestite ih da drugi kupci kažu da je super udoban, ili da jedan par nastoji zasjeniti drugog, na primjer:
U današnje vrijeme navikli smo imati sve informacije nadohvat ruke. Za sve postoji aplikacija koja odgovara na sva naša pitanja. Ali što se tiče trgovine cipela i maltera, vi ste pravi guru. Dajući im sve moguće informacije, sprječavate ih da vrate cipelu, nezadovoljni time i osiguravate da dobiju ono što traže od nečega što bi mogli svakodnevno koristiti
Dio 2 od 3: Prodaja cipela na mreži
Korak 1. Nabavite ili napravite popis cipela
Da biste prodali cipele, morate imati cipele za prodaju. Mogli ste ih kupiti izravno od distributera ili čak sami. Samo se pobrinite da ih nabavite po povoljnoj cijeni!
Trebat će vam razne cipele u gotovo svakoj veličini, i to višestruko. Ovo je velika investicija, pogotovo ako ih ne možete sve prodati. Ako nemate tisuće dolara koje možete potrošiti na otmjene udarce, udružite se s postojećim prodavateljem cipela kojem je potrebna vaša stručnost
Korak 2. Otvorite online trgovinu
S tehnologijom ovih dana gotovo je svatko sposoban za gotovo sve. Bez obzira imate li tri para cipela za prodaju ili 30 000, svoj proizvod možete nabaviti na mreži. Za to će vam trebati neka vrsta izloga - evo glavnih koje morate uzeti u obzir:
- Vlastitu web stranicu
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Google Shopping kampanja
Korak 3. Uključite sve potrebne pojedinosti u opis proizvoda
Nitko neće kupiti cipele ako o tome ništa ne zna. Ako nema opis, ne samo da odvraća od kupnje, već postaje i sjenovit, zbog čega vaša web stranica ili oglas izgledaju nesigurno - zašto bi prodavatelj namjerno uskratio informacije? Evo što treba uzeti u obzir:
- Navedite originalnu veličinu proizvođača i njegove međunarodne ekvivalente. Ako izvorna veličina nije poznata, navedite mjerenja duljine i širine iznutra i izvana.
- Opišite boju, vrstu (haljina, casual, atletski itd.) I stil (oxford, brogue, pumpica itd.) Što je točnije moguće.
- Navedite materijale od kojih je cipela izrađena i opišite način izgradnje ako je moguće.
- Ako cipele nisu nove, opišite stanje posebno ukazujući na nedostatke.
Korak 4. Dajte svakoj cipeli nekoliko fotografija
Snimite jasne, dobro osvijetljene fotografije iz svih kutova i pokažite ih što više možete. Veličina je važna samo za fit. Kupce cipela obično najviše zanima stil, pa su fotografije vrlo važne.
Napravite dobre fotografije svojih cipela i angažirajte fotografa ako morate. Trebali bi biti realni, ali laskavi. Pazite da svaka cipela bude na bijeloj podlozi i da se svaki detalj može vidjeti iz različitih kutova
Korak 5. Uključite i razlike specifične za marku
Ponekad se robne marke razlikuju po veličini (duljini i širini) od normi. Ako je to slučaj, uključite ove detalje, poput duljine upotrebljivog potplata. To znači izmjeriti cipelu iznutra uz uložak od pete do pete. 9 ili 39 u jednoj marki mogu se značajno razlikovati od druge.
Recimo da Steve Madden 9 može mjeriti 9 i 3/4 ", dok Jimmy Choo 39 može mjeriti 9 i 7/8". Male razlike su bitne, osobito pri kupnji putem zaslona. Ako uključite mjerenje uloška, to može uštedjeti naprijed -natrag ispitivanje s kupcima
Korak 6. Ako se koriste cipele, budite iskreni
Kad je riječ o stanju rabljenih cipela, navedite što točniji opis i dokumentaciju. Ako cipele nisu nove, "nježno korištene ili nošene" mogu biti prilično neopisane. Objasnite kako se koriste - tj. "Nošeni dva puta; nešto trošenja na gazećem sloju, manje ogrebotine na peti, ali kožni gornji dio netaknut." To daje kupcu osjećaj utjehe i čini se da izgledate odgovorno i iskreno.
- Uključite fotografije svih nedostataka ili istrošenosti. To može pomoći u izbjegavanju ljutitog kupca koji bi mogao smatrati da nije dobro informiran i da je prevaren.
- Mali dodaci poput onih u vašim oglasima mogu pomoći u izbjegavanju odgode kontakta s kupcima ili potencijalnim kupcima koji mogu imati pitanja. Što je vaš popis potpuniji, to će drugima biti privlačnije.
Korak 7. Odredite odgovarajuće cijene dostave
Ako su vaše cipele razumne cijene, ali su vam cijene dostave nevjerojatne, vaši će kupci pronaći drugo mjesto na koje je to razumnije. Ponudite im nekoliko mogućnosti, od super brze dostave do nečeg jeftinijeg i ne tako brzog. I pobrinite se da cipele mogu doći bez ikakvih oštećenja.
Ponekad možete poslati predmete poput cipela jeftinije bez kutije. Kupcima je uvijek lijepo imati više od jedne mogućnosti dostave. Dopustiti im da odaberu žele li originalnu kutiju za cipele ili ne dobra je opcija za uštedu na dostavi
Korak 8. Ponudite ponude i prodajte svoje web mjesto
Ako ste početnik u poduzetništvu (pa čak i ako niste), trebat će vam način da svoje cipele podignete na noge potencijalnih kupaca. Ponudite ponude kupcima koji prvi put kupuju i kupcima koji se vraćaju. Kupujte oglasni prostor na drugim web stranicama, poput Facebooka. Puštajte glas u svoje područje kako biste polako proširili svoju publiku.
Cipele nisu u istoj kategoriji kao i mnoge druge stvari - to je nešto na što kupci uvijek traže popust. Ako imate problema s prodajom određenog stila, robne marke ili veličine cipela, nalijepite naljepnicu s popustom. Možda ćete vidjeti kako odlijeće s vaših polica po novoj cijeni
3. dio 3: Zatvaranje prodaje
Korak 1. Izbacite ime slavne osobe
Mnogi ljudi su prilično osnovni kad je u pitanju umijeće uvjeravanja. Svi želimo biti moderni, cool i izgledati dobro. Ako kažete da Kobe Bryant ili Kim Kardashian, na primjer, nose upravo ovu marku cipela, postoji šansa da će to potaknuti njihovo zanimanje. Često od slavnih tražimo upute o tome što je u trendu, a ovo je savršeno vrijeme da ovaj faktor dobro iskoristimo.
S obzirom na to, za neke ljude to može imati negativne posljedice. Potrudite se čitati kupca. Ako se odijevaju i ponašaju se kao da cijene svoju individualnost, možda biste se trebali držati podalje od slavnih. Neki ljudi čuju "Kim Kardashian" i žele trčati u suprotnom smjeru
Korak 2. Postanite im prijatelj
Svi smo imali iskustva s prodavačima koji su škrti, neprijateljski raspoloženi i čini se da jednostavno ne žele doći do prodaje. Što mi, kao kupac, činimo u toj situaciji? Općenito, otiđite. Da biste postigli tu prodaju, budite prijateljski raspoloženi i ljubazni. Razgovarajte o vlastitim problemima s cipelama ako to pristaje. Učinite sebe osobom koja zna mnogo o cipelama i ima puno iskustva koje se slučajno i prodaje. Ako ste prijateljski nastrojeni i otvoreni, vjerojatno će vam više vjerovati - i vratit će vam se u budućnosti.
Kupce treba procjenjivati prema njihovoj životnoj vrijednosti, a ne prema vrijednosti njihove trenutne kupnje. Visoki valjak koji jednom potroši 1000 USD na jedan par cipela manje je vrijedan od kupca niže klase koji sljedećih nekoliko godina potroši 50 USD na cipele jednom mjesečno. Imajte to na umu pri odabiru klijenata koji će pristizati - nije tako očito kako se čini
Korak 3. Laskajte im komentarima na njihov stil
Kad raspravljaju o tome koje cipele kupiti (ili hoće li uopće kupiti), nastavite izbacivati komplimente (sve dok su, naravno, uvjerljivi). Nose li elegantne cipele, odijevaju se da impresioniraju. Laskajte im riječima: "Mogu reći da ste jako otmjeni" itd. Ako nose Nikes, vjerojatno su ležerna ili sportska osoba. Bez obzira na to što nose, pohvalite ih. Dajte im do znanja da trebaju vjerovati svom izboru pri kupnji.
- Pohvalite i kako cipele izgledaju. Odnosno, ako izgledaju dobro. Ako isprobavaju više parova, recite im koji im najbolje stoji i zašto.
- Ne budi smiješan. Ako imate mušteriju koja je očito tek izašla iz kreveta, nemojte im davati komplimente o kosi i šminki. Razgovarajte s njima o cipelama koje nadopunjuju njihov užurbani raspored i pjenite se po laskanju kad im sklizne na stopalo. Izgledaju kao da se spremaju za crveni tepih, zar ne?
Korak 4. Stvorite osjećaj hitnosti
Ako dobijete kupca koji izgleda kao da se muči s mukom, možete mu pokušati dati razlog da kupi i kupi odmah. Ili će ova posebna snižena cijena uskoro nestati ili će sama cipela nestati s polica. Jedva čekaju - ako to učine, nestat će.
Isprobajte trik "nema na zalihama". Ako vidite da gledaju određenu cipelu, recite im da ćete vidjeti imate li još koju zalihu. Idite straga, pričekajte nekoliko minuta i izađite trijumfalno! Recite kupcu da je ovo "zadnji" na lageru i da su tako sretni
Korak 5. Zatvorite prodaju
Kad zatvorite prodaju, ne zaboravite zahvaliti kupcu na poslu. Dajte im posjetnicu, obavijestite ih o svim nadolazećim promocijama i recite im da se, ako uopće imaju problema, trebaju vratiti i da možete nešto smisliti kako biste bili sigurni da su zadovoljni. Sljedeći put kad im zatreba par cipela (ili njihovi prijatelji trebaju preporuku gdje kupiti cipele), vaše će se ime prvo pojaviti.
